“Viña Tololo es una empresa creada por tres socios expertos en la producción de vinos, piscos y otros fermentados. En esta oportunidad, nos abren sus puertas para contarnos de su experiencia en el rubro, de la exportación de cepas de gran calidad producidas en el Valle del Limarí, y de su enfoque a potenciar actividades turísticas en la viña y sus alrededores, captando las miradas de quienes desean encontrar una experiencia única en el enoturismo regional.”
Llegamos a los hermosos parajes del Valle del Limarí, específicamente en la localidad de Cerrillos de Tamaya, para conocer un poco más de Viña Tololo, una empresa relativamente joven, que nace luego de una larga amistad entre Alex Kyling, Óscar Martínez y Elio Elorza. En esta sociedad, cada uno entrega su vasta experiencia en la producción de vinos, piscos y otros fermentados.
Luego de disfrutar de una caminata por el lugar, nos hablan de distintos temas relacionados con el rubro: La exportación de cepas de gran calidad al extranjero; sus planes de posicionamiento en el mercado nacional (principalmente, en la Región de Coquimbo); la búsqueda del reconocimiento de la variedad de uva Pedro Ximénez, cepa característica de esta zona que suele ser poco utilizada; y cómo esperan potenciar las actividades turísticas en la viña y sus alrededores, buscando voltear las miradas de los turistas hacia un valle conocido como el norte verde de Chile, un oasis de belleza natural e impresionantes paisajes.
R.U.: ¿Cómo nace la viña?
Alex: Voy a partir un poquito antes. Nosotros trabajábamos en otra compañía pisquera; yo estuve 25 años, Oscar unos 20, Elio veintitantos también, y después emprendimos camino fuera de esa compañía. Creamos, en mi caso, dos bodegas de vino, Oscar era proveedor de uvas, y Elio asesoraba a otra compañía pisquera. Y, bueno, tenemos un know-how importante en este tema en la zona, por los años que llevamos acá, y tocó la casualidad que vendimos nuestra propiedad a la viña Concha y Toro, y dijimos “¡Bueno, no nos vamos a jubilar!”. Todavía tenemos ganas de hacer cosas, entonces se dio la opción de que estaba esta planta a la venta, así que empezamos a estudiar el negocio, con distintas variables de productos que podíamos hacer, y de ahí nos metimos en el tema y compramos la planta el año pasado (2018), con un porcentaje en capital propio y lo otro a través de créditos bancarios a largo plazo. Firmamos el contrato como a fines del 2017 y partimos haciendo las modificaciones de la bodega en cuanto a maquinaria y estanque desde diciembre de ese año. Tuvimos hartas dificultades, de todo tipo, y pudimos instalar la planta y tenerla funcionando para la vendimia del 2018: por un lado, entraba la uva, y por el otro lado, entraba el estanque (risas).
R.U.: Y cuéntenme, ¿ustedes son amigos desde siempre?
A.: Con Oscar trabajábamos en la misma empresa, y él (señalando a Elio) trabajaba en una empresa de la competencia, pero igual…
Elio: Éramos competidores acérrimos (Risas)
A.: Nos conocíamos harto por esa misma razón.
R.U.: ¿Después se empezaron a hacer amigos fuera del trabajo? ¿Cuáles son las ventajas de trabajar como lo están haciendo ustedes?
A.: Éramos amigos desde antes, y este proyecto nos unió. Creo que en una sociedad, cualquiera sea la relación entre los pares o socios, mientras más expedita es, más confianza hay; más transparente es, y se consiguen más fácilmente los logros. Es distinto con un accionista que pone sus lucas, que va a las reuniones una vez al mes. Acá funciona todos los días el whatsapp, y no son pocos (risas). Hay mensajes a las 10 de la noche, hay de día domingo…
E.: Yo diría que a la una de la mañana (más risas).
O.: Esos son los mejores, porque ahí se probó el producto.
A.: Entonces, hay un trabajo; la relación es mucho más cálida, más profunda, porque se conocen las personas, las familias, se conocen por todo. No es como una relación de una sociedad anónima, donde los dueños, que nombran los directores, no tienen idea ni cómo se llama el personal, entonces van a las reuniones anuales a levantar la mano, a aprobar o desaprobar el balance… es diferente.
O.: Acá la toma de decisiones es fácil. Unas llamadas por teléfono, o una reunión rápida, no hay que esperar una junta una vez al mes, o cada dos meses, para tomar decisiones que, a veces, son fundamentales para la compañía.
A.: Lo otro es que si uno no está de acuerdo es fácil conversarlo, porque se explican los argumentos de cada posición en forma transparente. Es mucho más fácil ponerse de acuerdo.
R.U.: ¿Cuáles son los productos que ofrecen?
A: Tenemos 4 áreas de negocios: Uno es el vino puro no embotellado especial de exportación (a granel), del cual el 95% se va a Estados Unidos, Alemania y Canadá, mientras el restante se vende en Chile. La otra área de negocios es el vino envasado, con la que estamos partiendo recién, pero con la que consideramos que tenemos bastante potencial, porque estamos en una zona donde los cielos son los más limpios del mundo, con 200 a 300 días despejados. Esto es súper interesante para la producción de uva, no solamente el ver las estrellas, aunque se complemente con la línea del enoturismo que queremos implementar. Y con eso, estamos partiendo hace dos o tres meses con los primeros vinos.
O.: Claro, con la comercialización, desde el 15 de febrero, más o menos, fue el lanzamiento.
A.: Sí, estamos partiendo, ahora con cuatro productos, y después se van a integrar dos o tres productos más. Ahora tenemos un vino blanco reserva, tenemos un blend que es de cuatro variedades tintas: Cabernet, Syrah, Malbec y un Carmenére. La otra área de negocio es de servicios. Acá hay muchos viñateros y pisqueros chicos que no tienen las instalaciones, entonces nosotros ya hemos hecho servicios a distintos pisqueros y pequeñas bodegas de la zona. Tenemos instalaciones que se pueden usar por terceros, y diría que tenemos los mejores equipos que existen en la industria para producir vino, envasar, etc. Y el cuarto negocio que vamos a comenzar pronto es la producción de pisco, el que deberíamos empezar a destilar el próximo mes. Tenemos que envejecer el alcohol, y, probablemente, el primero saldrá en septiembre de este año.
R.U.: Entonces, van a implementar algo relacionado con el enoturismo…
A: Sí, eso también estamos partiendo, Nicolás está encargado de organizar eventos a través de productoras especializadas para proveer servicios de turismo y mostrar el Valle del Limarí. Nos interesa bastante el tema, así que tendremos algún evento pronto. Esperamos que se produzcan las visitas de turistas.
R.U.: ¿Y que se mantengan?
A.: Claro, que se mantengan. Tenemos instalaciones y bonita vista, vamos a ampliar un poco la sala de recepción de turistas implementándola con cosas básicas para que estén más tiempo con nosotros, y una pequeña salita de degustación.
O.: Y una salita de ventas es importante, para que retribuya la producción.
A.: Los gastos que se generen se pagarán a través de la venta de nuestros productos. Estamos recién partiendo, y yo diría que, para cualquier PyMe, el problema no es la producción: el problema es la comercialización, y ahí es donde fallan estos negocios. La gente puede producir muchas cosas, pero la pata de la mesa de la comercialización, marketing y todo, es clave. Elio es mucho más experto que nosotros en el área comercial, y por eso estamos con él en este camino de futuro largo.
R.U.: Él es la cabeza pensante en esa área, entonces…
A.: Sí.
E.: Hay un equipo aquí…
O.: Bueno, Alex tiene una experiencia muy grande en la parte “pisco”. De hecho, fue el creador de algunas marcas conocidas en el mercado, y Elio trabajó en control y tiene harta experiencia en marketing. Son dos buenos jugadores para el equipo, y la experiencia que se tiene es harta. Ahora, en relación con lo que decía Alex, nosotros también estamos preocupados de la parte ambiental. Tanto es así, que tenemos un proyecto que ya fue aprobado: vamos a producir productos derivados de los descartes que salen del vino, que son el escobajo (rama donde cuelga la uva) y el orujo, que es el grano ya estrujado en su máxima expresión (el hollejo y la pepa). Los vamos a secar y vamos a construir una planta de deshidratación rápida para que sirva como alimento animal. Estamos estudiando también un proyecto para producir harina de orujo, que se está ocupando mucho en la elaboración de pasteles, fideos. Lo estamos investigando a través de un convenio con una empresa, y la parte animal, estamos prácticamente listos para comenzar la próxima vendimia. En el fondo, es proveer de algo que es un descarte y que puede alimentar la gran población de caprinos que hay acá en la zona. El proyecto es bien osado y creemos mucho en él.
R.U.: Y respecto al mercado ¿qué estrategias están utilizando para llegar a más clientes?
E.: Esta es una viña premium; nosotros somos experiencia, y yo creo que muy pocas viñas tienen la experiencia que nosotros tenemos.
O.: Hay muchas vendimias en el cuerpo.
E.: Y el sabor, el cuerpo, el aroma, que es lo que le gusta a la gente, y donde Alex y José Pablo son expertos.
A.: Uno siempre tiene que tratar de imaginarse qué le gusta al público, más que pensar en qué nos gusta a nosotros. Porque uno se va a los detalles, cosas que a veces no aprecia el consumidor final. Entonces, nosotros rescatamos del mercado ese gusto suyo para adaptar nuestros productos para que el cliente quede satisfecho. De hecho, nuestros envases también van a tener diferencias con los que existen en el mercado, nuestras etiquetas, o sea, vamos a ser un poco distintos a lo que hay tradicionalmente en los diversos productos. Ese es el enfoque que tenemos acá, porque si hacemos más de lo mismo, como dice Elio, nos va a ir más o menos, nomás. Porque los competidores están posicionados, tienen muchas herramientas de marketing para tener tomados los hoteles, restaurantes, etc., de manera que no pueda entrar un tercero nuevo, y eso es difícil. Entonces, si somos productores locales, bien posicionados y de alta calidad, creo que va a ser un poco más fácil entrar, con el tiempo, en los distintos segmentos de mercado.
R.U.: Y con respecto al futuro, ¿cuáles son los siguientes pasos de Viña Tololo?
A.: La parte que nos interesa ahora es posicionar nuestros productos en el mercado. En cuanto a vino puro es un poquito más fácil ese tema, pero en la parte de producto envasado, ya sea en la coctelería, piscos, vinos y espumantes, posicionar en un mercado es complejo, porque en Chile debe haber más de 300 viñas, y cada una debe tener 10 etiquetas, mínimo; ahí tienes 3000 productos. Nosotros tenemos pocas lucas para el marketing, entonces, esa es nuestra tarea de aquí para adelante. Aparte de sacar el pisco, empezar a destilarlo, mejorar algunos procesos y presentaciones, el tema comercial, ese es el desafío.
O.: Ese es el desafío fuerte, comercialización y distribución, que es complicado. Generalmente, Santiago se debe llevar el 60% de la producción nacional de pisco, y cavas de vino también; entonces, allá es donde hay que estar en la pelea.
E.: Sí, nuestra idea es ser en dos a tres años los líderes de vinos, piscos y espumantes en nuestra región.
A.: Claro, nuestra idea es ser fuertes en esta región, y de calidad premium, por supuesto. Ese es nuestro enfoque de tipo de producto. Entonces, no vamos a competir en pisco, por ejemplo, con los dos grandes que hay, con los precios.
O.: A esos precios, nosotros perderíamos plata.
A.: Y ellos también pierden, algunos. Entonces, a ese segmento de productos, nosotros vamos a estar arriba, varias lucas más arriba, tanto en vinos, como en alcoholes, espumantes, y pisco.
R.U.: Si tuvieran que aconsejar a un emprendedor, o a un pequeño empresario que recién comienza con un negocio, ¿qué cosas consideran claves?
E.: Para mí, primero creérsela..
A.: Creerse el cuento…
E.: Segundo, salir con innovación, porque, cuando tú partes, hacer más de lo mismo no sirve. Olvidarse de los paradigmas, es decir, lo que siempre se ha hecho, mejor no lo hago, ¿me entiendes? En el fondo, es provocar un tema…
A.:…controversial.
E.: Así es, así es.
O: También ser una compañía dinámica, de respuestas rápidas; no podemos quedarnos y ser lentos en la toma de decisiones. El mundo ha cambiado mucho y ahora las empresas líderes suben y bajan de una manera muy importante, no como antes, donde una empresa líder del mercado se demoraba 100 años, o no perdía nunca su liderazgo. Para nosotros, eso es muy importante.
R.U.: ¿Algo más que quieran agregar?
A: Yo creo que el proyecto de prefactibilidad del estudio es crucial: el análisis FODA, de fortalezas, debilidades, etc, es importante, porque ahí uno se da cuenta quiénes van a ser sus competidores, dónde está débil, qué punto hay que modificar en el proyecto, aunque nadie garantiza el éxito. O sea, buscar todas las alternativas que nos vayan empujando para tener éxito.
O.: Yo agregaría, también, que no sea como una ostra, que comunique su proyecto. Que se lo pase a personas de confianza, que acepte las críticas que le puedan hacer, porque, a lo mejor, uno de repente se nubla, y desde afuera es más fácil ver el bosque. Creo que a la gente que hace proyectos secretos, sin contarle a nadie, generalmente no le va bien.
A.: Verdad, porque tiene pocas opiniones, no hay intercambio de puntos de vista en distintas etapas del proyecto. Creo que es importante que lo vea gente, incluso, no del rubro. Yo creo que también enriquece un proyecto, el no verlo solo por ingenieros comerciales o enólogos, sino, de repente, sería interesante revisarlo con consumidores, o con gente relacionada con las artes también, porque estos proyectos son visuales, y se puede captar los sentimientos que tiene el consumidor, qué quiere el consumidor… o qué busca.
Revista Urdimbre
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